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＝＝＝＝＝＝２２６号 ４月 ２０日 発信！
ようやく花粉症が治まったかと思うと、今度は風邪らしいです。ヤレヤレ
● お題１：
営業日報は現場の“あるがまま”を伝えるツールなのか、“営業管理”ツール
なのか？玉石混交にするか、顧客情報の宝庫にするか？今更ながら難しい問題
とは感じます。
⇒
ヤンセンファーマは、競合品を使っている医師を割り出す『ターゲティング』
薬剤特性をアピールする手順をまとめた『コールストーリー』、MRに応じて上
司が手ほどきを行う『コーチング』を３本柱とする営業支援システム『セール
ス・パフォーマンス・インプルーブメント（ＳＰＩ）』を2000年から稼動、同
社８００名のＭＲが活用し、売り上げは２桁成長が続いている。『経験や勘に
頼るより生産性が大幅に向上する』とは同社最高情報責任者（ＣＩＯ）の須佐
執行役員。
（日経産業新聞 ４月１５日）
インタビューの相手が情報責任者ですから、当然このような話になるでしょう
成長の因子の一つではあると思いますが、実際にはどの程度、寄与しているの
でしょう？この類の話は結局、過程をどうするか？にかかっていて、デンドラ
イトとかも、この部分で存在感を高めていますが、最終的な“何が評価に直結
するのか？”は未だに不明瞭です。そろそろ“評価に結びつく行動指標”を仮
説でも良いので打ち出して欲しいものです。
● お題２：
“どんな事でも最初は、より良くしようとして始められるものだ”と言ったの
はカエサルだったかな？これもまた“より良くする過程”なのでしょう。
⇒
武田薬品工業が88億ドルのキャッシュを投じた米バイオベンチャー買収に、市
場評価は２分している。日本の株式市場では買収発表直前の終値と比べ、２営
業日で7.8%下げ、また格付け会社のムーディーズは武田薬品の発行体格付けを
引き下げの方向と発表した。武田が買収したVB・ミレニアムの新薬候補物質は
P2が５品目、P1が２品目、前臨床が４品目。
（日経産業新聞 ４月１５日）
気になるのはミレニアムのパイプラインに並ぶのが癌、クローン／潰瘍性大腸
炎など、これまでの武田のラインとは若干異なり、またこれまでの武田のパイ
プラインとも大きく異なる事でしょうか？確かこれまでは糖尿病を中心とした
生活習慣病でパイプラインを形成していたと思うのですが。たとえ方向がどこ
であれ、会社としては“新薬で生き残る”事を明確に表現していると思います
が、現場担当者としては求められるもの、知識に大きな違いが生まれてきます
このような時に“振り回される・対応できる”の違いも明確に現れます。会社
の方向性が少なくとも５年単位では予想のできる業界なのですから、是非とも
“備えて”いただきたいと思います。現場担当者の皆様には。
● お題３：
amazonが街中の本屋さんを、アスクルがオフィス街の文房具屋を駆逐したよう
に、ネットによる B to C の発達は中間業者を簡単に“中抜き”します。より
整理された情報を求める患者と、時間に縛られず患者と接点を得始めた医師。
この状態は医療情報の“中間業者”であるMRにとって、決して福音とは映りま
せんね。
⇒
医療情報サービスのキュアグレーズは、患者向け医療情報サイト『いいお医者
さんネット』を開設する。医師が執筆した治療法などを紹介したページを集め
たポータルサイト。当初は４名の医師で開始し、年内に50名、多ければ１００
名規模に執筆医師を増やす。
（日経産業新聞 4月18日）
私も数日前に知ったのですが『医療機能情報提供制度』というのがあり、私の
地元神奈川でもこれに基づいた『かながわ医療情報検索サービス』といのが始
められています。
http://www.iryo-kensaku.jp/kanagawa/Default.aspx
ここでは、医療機関の基本情報が、それこそ一日外来数など、かつてはそれを
調べる・知っているだけで“一人前のMRさん”だった情報が数クリックで入手
できます。医師・治療情報と施設情報。この２つで医療機関と患者がダイレク
トに結ばれた時に、MRにできる事は何になりますかね？先の『いいお医者さん
ネット』でも、その運営費は“手術立会いを自主規制した”医療機器メーカー
の広告費から賄われると聞きます。
● マガジンガーから
花粉症の一軒では失礼いたしました。つい勢いで“また長期休刊かぁ”と自分
を疑ってしまうところが怖いです。
んで今朝起きたら、また大量の鼻水とクシャミで“花粉症復活かぁ？”と思っ
たら、奥方が“アンタそりゃ風邪”と一言。当の本人には違いが全く判りませ
ん。どう違うのだ？
まぁ冷静に観察すると、確かに手足が冷たい感触はありますが、これは自覚す
るものであって他人にわかるシロモノではないし、彼女はどうやって“風邪”
と“花粉症”を見分けているのか？ナゾです。
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